Contesto e criticità
Il cliente cercava un mutuo ipotecario su un immobile residenziale di pregio in Milano centro, con la complessità tipica delle pratiche non residenti: redditi in valuta estera, dichiarazioni fiscali non italiane, ridotta tracciabilità delle disponibilità patrimoniali nei database creditizi domestici. Tre banche retail avevano già declinato il dossier per impossibilità di valutare il merito creditizio con i loro processi standard.
La difficoltà non era la solvibilità del cliente — ampiamente capiente — ma la sua leggibilità: il capitale era distribuito su conti e depositi titoli in giurisdizioni diverse, con reddito derivante da un pacchetto retributivo strutturato (base, bonus, componente in equity) espresso in una valuta soggetta a fluttuazione rispetto all'euro. I comitati di credito retail, tarati su buste paga italiane e CU, non disponevano di una griglia di lettura per un profilo simile.
L'approccio KEY
In qualità di mediatore creditizio iscritto OAM, KEY non eroga né decide il credito: il nostro ruolo è mettere il dossier nelle condizioni di essere valutato correttamente dagli istituti giusti. Il lavoro è partito dalla ricostruzione documentale del patrimonio in un formato omogeneo e verificabile, poi dalla selezione mirata degli interlocutori che dispongono di processi dedicati alla clientela internazionale.
- Costruzione di un dossier patrimoniale completo (statement bancari multivaluta, evidenze di investimento, certificazioni fiscali del paese di residenza) tradotto e riconciliato in euro a cambio prudenziale.
- Selezione di tre divisioni private banking con processi dedicati ai clienti internazionali, escludendo a monte gli istituti privi di prodotto non residenti.
- Negoziazione parallela su tre interlocutori, con allineamento delle perizie su un unico tecnico abilitato per ridurre i tempi e uniformare la valutazione dell'immobile.
- Coordinamento con il commercialista e il fiscalista del cliente per la pianificazione delle imposte di registro e ipotecarie e per la gestione della provvista in ingresso in Italia.
Struttura dell'operazione
L'operazione è stata impostata su un finanziamento a tasso fisso di durata venticinquennale, con un rapporto prestito-valore contenuto al 55% per attenuare il rischio percepito dal comitato di credito. La quota di capitale non finanziata è stata coperta con provvista già disponibile del cliente, documentata all'origine per soddisfare i presidi antiriciclaggio sull'ingresso di fondi da un paese non UE. La perizia unica ha permesso di presentare a tutti gli istituti lo stesso valore di stima, evitando i disallineamenti che tipicamente rallentano le pratiche multi-banca.
Il confronto competitivo tra i tre interlocutori, gestito in trasparenza, ha consentito di migliorare progressivamente le condizioni fino alla proposta finale, deliberata a spread sensibilmente inferiore rispetto alla prima offerta ricevuta. Va sottolineato che nessuno degli istituti retail interpellati in autonomia dal cliente aveva dato seguito: la differenza non è stata ottenere uno sconto marginale, ma passare da un dossier ripetutamente respinto a una delibera positiva, semplicemente presentandolo a chi disponeva del prodotto e del processo adeguati e in un formato che i comitati potessero effettivamente istruire.