Contesto e criticità
Il mercato si presentava fortemente contratto dopo le restrizioni normative introdotte nel 2023: pochi cessionari operativi, sconti applicati quasi doppi rispetto al 2022, due diligence documentale estremamente rigorosa. Il cliente aveva la necessità di chiudere l'intero portafoglio in tempi compatibili con la liquidità richiesta dalla stagione costruttiva successiva.
Il portafoglio, generato su quattordici cantieri completati, presentava la disomogeneità tipica di questi asset: pratiche impeccabili accanto a posizioni con documentazione lacunosa o con presidi (visti, asseverazioni, polizze) non perfettamente allineati alle richieste, sempre più stringenti, dei cessionari residui. In un mercato dell'offerta, presentare un portafoglio non pulito significa subire lo sconto peggiore su tutto l'insieme.
L'approccio KEY
KEY, come mediatore, non acquista i crediti: struttura l'operazione e mette in contatto il cedente con il cessionario più adatto, dopo aver reso il portafoglio effettivamente vendibile. Il lavoro è iniziato da un pre-screening documentale interno, cantiere per cantiere, prima ancora di aprire qualsiasi trattativa.
- Pre-screening documentale interno cantiere per cantiere: visti di conformità, asseverazioni, polizze RC dell'asseveratore, tracciabilità dei SAL e bonifici parlanti.
- Classificazione del portafoglio per rating documentale interno (A/B/C); esclusione preventiva di tre posizioni a rischio per concentrare la trattativa sui crediti effettivamente vendibili.
- Strutturazione di un contratto-quadro di cessione con cessionario istituzionale, contenente manleva specifica del cedente ed escrow temporaneo su una quota dello sconto.
- Integrazione di una copertura assicurativa Tax Liability sui crediti di importo unitario superiore a € 500k per ridurre il rischio residuo percepito dall'acquirente.
Struttura dell'operazione
L'operazione è stata chiusa cedendo integralmente la componente rating A del portafoglio a un unico cessionario istituzionale, attraverso un contratto-quadro che regolava in modo uniforme prezzo, manleve e tempistiche di pagamento. L'escrow temporaneo su una parte dello sconto ha dato al cessionario una garanzia di secondo livello contro eventuali contestazioni successive, mentre la polizza Tax Liability ha coperto lo scenario di disconoscimento del credito da parte dell'amministrazione finanziaria sulle posizioni di maggiore importo.
La combinazione di due diligence preventiva, selezione degli asset e presidi contrattuali e assicurativi ha permesso di spuntare uno sconto del 12%, migliore rispetto alla forbice di mercato del 14-16% osservata nel periodo, e di completare il closing in nove settimane dalla firma del mandato.
Le tre posizioni escluse in fase di rating non sono state svendute nel pacchetto ma isolate e restituite al cliente con l'indicazione delle integrazioni documentali necessarie a renderle cedibili in un secondo momento: un approccio che tutela il cedente sia sul prezzo dell'operazione principale, sia sul recupero futuro del valore residuo. In questo modo la trattativa si è concentrata solo sugli asset con documentazione impeccabile, dove il potere negoziale del cedente era massimo.